12.1. La consistenza come stile di comportamento:
l'esperimento sulla percezione dei colori blu/verde

Quando si discute sullo stile di comportamento, si vuole innanzi tutto evidenziare un concetto che "si rapporta all'organizzazione del comportamento e delle opinioni, allo svolgimento e all'intensità della loro espressione: in una parola, allo loro "retorica"" [Moscovici op. cit., p. 62]. Gli stili di comportamento, e in particolare la consistenza, vengono considerati essenziali dagli psicologi sociali e posti alla base di un efficace processo d'influenza sociale, a prescindere, in genere, dal tipo di fonte, maggioritaria o minoritaria [Doise - Deschamps - Mugny 1980; Moscovici 1986; Mucchi Faina 1996].
Lo stile che qualifica per eccellenza l'esercizio dell'influenza di una minoranza attiva è, appunto, la consistenza. Secondo Moscovici, "la consistenza del comportamento ne può designare molte forme che vanno dalla ripetizione persistente d'una affermazione particolare - evitando ogni dichiarazione contraddittoria - fino alla elaborazione di un sistema di prove logiche" [Moscovici op. cit., p. 63]. In sintesi, una minoranza che dà prova di consistenza adotta uno stile di comportamento coerente, fermo e tenace.
La consistenza poi si esprime secondo due diverse modalità: la consistenza "sincronica o sociale", che definisce l'unanimità di risposte date dai membri di una minoranza (consenso); e la consistenza "diacronica o interna", che si distingue per il mantenimento sistematico da parte della minoranza di una particolare risposta nel tempo e nello spazio [Doise - Deschamps - Mugny op. cit., p. 172].
L'impatto sociale delle minoranze dipende in buona sostanza da queste due differenti modalità. Quantunque esistano altri stili di comportamento, più o meno efficaci, che pongono in atto un processo d'influenza, quali: l'"investimento", che mostra come l'individuo o il gruppo sia impegnato nello scopo perseguito anche a costo di sacrifici personali; l'"autonomia", intesa come indipendenza di giudizio e di atteggiamento; l'"equità", ossia l'attenzione imparziale anche a posizioni diverse dalle proprie; e infine la "rigidità", di cui si parlerà più specificatamente avanti, che si manifesta come rifiuto di accettare qualsiasi tipo di compromesso [Mucchi Faina 1996, p. 68].
Tornando allo stile di comportamento più rilevante, la consistenza, va detto subito che essa fu studiata nei primi esperimenti, considerati come "paradigma classico" dell'influenza minoritaria; gli studi, condotti da Moscovici, Loge e Naffrechoux (1969), attenevano alla percezione dei colori all'interno di un gruppo sperimentale di studentesse.
La prova, in poche battute, consisteva in ciò: i soggetti erano semplicemente invitati a dare risposte orali sui colori da essi percepiti attraverso la proiezione di alcune diapositive, e sulla loro luminosità, con l'aiuto di una scala a sei punti.
Vennero così proiettate 6 diapositive per 6 volte, variandone l'ordine sistematicamente: ogni soggetto doveva pertanto esprimere complessivamente 36 giudizi.


Per conferire maggiore veridicità alla prova, le studentesse furono sottoposte ad un test d'ingresso (il test di Polack), che misurava il grado di percezione visiva dei colori. Furono così escluse quelle che presentavano anomalie visive, come una cattiva percezione della vista o daltonismo.
Dopo tale test, incominciava la seduta sperimentale. Vennero stabilite due condizioni: quella di controllo, nella quale partecipavano 6 soggetti ingenui, e quella sperimen-tale, in cui erano presenti due collaboratori dello sperimentatore, addestrati a dare lo stesso tipo di risposta in tutte le fasi della prova, e 4 soggetti ingenui.
La ricerca partiva dal presupposto che la percezione del colore fondamentale delle diapositive fosse "oggettiva-mente" il blu, così come del resto, avevano percepito "naturalmente" i soggetti ingenui nella fase di controllo.
Nella condizione sperimentale, invece, mentre i soggetti ingenui percepivano sempre, nelle prime risposte, il colore delle diapositive come blu, la minoranza formata dai due collaboratori giudicava invariabilmente verde il colore di tutte le diapositive.
In una seconda condizione sperimentale, poi, i collaboratori furono addestrati nel rispondere "verde" in 2/3 delle proiezioni e "blu" nell'altro terzo (quindi, 24 diapositive verdi e 12 blu). Quest'ultima condizione testimoniava della "inconsistenza" del giudizio della minoranza, a fronte di un giudizio "consistente" reso nella condizione sperimentale precedente.
In ogni condizione, infine, l'esperimento terminava con un'intervista post-sperimentale relativa alle caratte-ristiche degli stimoli (come, ad esempio, il numero di sfumature percepite) e all'immagine che i soggetti si erano costruiti dei collaboratori e di se stessi (capacità percettive, sicurezza e così via).
I risultati della ricerca mostrarono dati molto interessanti: nella condizione di controllo (cioè nella condizione senza manipolazione sperimentale) il colore percepito dai soggetti fu senza alcun dubbio il blu, così come si era previsto scientificamente. Un solo soggetto, erroneamente, aveva riferito verde il colore di una sola diapositiva (0,25%) sul totale delle risposte: dato, questo, molto trascurabile.
Nelle due condizioni sperimentali, invece, i dati concernenti le risposte verdi furono rispettivamente dell'8,42% e dell'1,25% sul totale delle risposte date. Ciò portò a concludere Moscovici e collaboratori che la minoranza aveva prodotto, nella prima delle due condizioni, un'influenza non indifferente, grazie alla sua consistenza, alla ferma adesione cioè di rispondere in tutte le prove "verde"; mentre, nella seconda condizione, il sol fatto che 1/3 delle risposte, quelle "blu", erano in linea con quelle della maggioranza (i soggetti ingenui, appunto), aveva prodotto un drastico calo dell'influenza minoritaria, giudicata quindi inconsistente, dall'8,42% all'1,25%.
L'intervista al termine delle prove aveva rivelato che i soggetti maggioritari non avevano reagito negativamente di fronte alla minoranza, e che non si erano sottomessi passivamente: nelle condizioni sperimentali, infatti, i soggetti avevano pensato di vedere più sfumature nelle serie di diapositive (ricordiamo, infatti, che nella scala cromatica il blu e il verde sono colori facilmente confondibili). In pratica, una minoranza dissidente aveva messo in moto nei soggetti un lavoro "cognitivo", teso alla ricerca del perché di questa differenza di percezione.
E' da rilevare, infine, che, sempre a seguito dell'intervista, i collaboratori minoritari erano stati giudicati dal gruppo dei soggetti ingenui come meno competenti di loro, ma, per contro, più sicuri della loro "capacità". Segno che la minoranza consistente aveva prodotto l'esito sperato [Doise - Deschamps - Mugny op. cit., pp. 173-174].

12.2. La funzione della consistenza: genesi del conflitto e della negoziazione

Perché la consistenza è considerata essenziale per l'esplicarsi dell'influenza minoritaria?
Lo stile di comportamento consistente, come si è visto, è caratterizzato essenzialmente dall'intransigenza della propria posizione. Adottando uno stile del genere, la minoranza, ricorda Mugny, "rompe dunque il consenso sociale, e questo a due livelli: da una parte propone una norma nuova in contrapposizione alla norma maggiori-taria; ma rompe anche il patto sociale secondo cui è il gruppo, la maggioranza o l'autorità, a definire la norma" [op. cit., p. 174].
Questa rottura del consenso genera anzitutto un conflitto sociale, che scaturisce proprio dall'assenza di una comune norma nel gruppo, e determina in genere la premessa per una ridefinizione dei rapporti sociali.
Aggiunge Moscovici che "messi davanti a due giudizi incompatibili in una situazione in cui uno solo dei due è accettabile (come nel precedente esperimento), gli individui o perderanno la fiducia in ciò che vedono e pensano o si preoccuperanno della validità di ciò che l'altro vede o pensa. In ogni caso, questi individui si sentiranno obbligati a chiarire la situazione fisica o sociale diventata imbarazzante e a ristabilirne il consenso" [Moscovici op. cit., p. 58].
Ogni membro del gruppo, continua l'autore, cercherà però di non allontanarsi troppo dal proprio giudizio (le sfumature di colore tra il blu e il verde percepite nell'esperimento prima citato rendono bene l'idea), e di non perdere, quindi, in termini d'immagine davanti agli altri. "Più un conflitto del genere sarà acuto, ad esempio perché la minoranza si mostra molto impegnata nella sua posizione e non dà segni di voler cedere, più l'obbligo di risolvere tale conflitto sarà forte" [op. cit.].
Tale conflitto, tuttavia, quando le situazioni sono molto distanti (in tema, per esempio, di opinioni), può risolversi nel modo più rapido attraverso la rottura di tutte le comunicazioni tra la minoranza e il suo gruppo.
Nella maggior parte dei casi, però, secondo Moscovici, è probabile che si verifichi una specie di compromesso tra le parti dopo un processo di negoziazione (tacita), durante il quale "ciascuno dei partecipanti (...) cerca di ristabilire il consenso sociale senza fare troppe concessioni" [op. cit.].
In questa logica negoziale, un fatto interessante è che "la direzione dei lavori" è affidata proprio alla minoranza, e cioè a chi ha messo in moto il conflitto. Se tale conflitto si intensifica, per via della forte consistenza manifestata dalla minoranza, aumentano di regola l'incertezza e il dubbio all'interno della maggioranza, e la minoranza premerà affinché il gruppo riduca il disaccordo attraverso delle concessioni [op. cit.].
L'analisi supposta dall'autore, e dimostrata in diverse indagini, s'inquadra dunque in un vero e proprio processo di negoziazione, nel quale l'influenza sociale può mettere in gioco non solo uno scambio d'informazioni tra le parti, ma può anche generare un processo di persuasione dell'una nei confronti dell'altra, proprio per il fatto che l'obbiettivo prioritario è il ripristino del consenso [op. cit.].

12.3. Consistenza e influenza

A questo punto, è necessario porci, con Moscovici, un interrogativo: perché una minoranza consistente è così influente nelle interazioni sociali?
Per l'autore la risposta fondamentale è che "la consistenza (sia interna che sociale) gioca un ruolo decisivo nell'acquisizione e organizzazione dell'informa-zione nell'ambiente materiale e sociale" [op. cit., p. 63].
Per capirne di più, lo studioso, citando la famosa "teoria dell'attribuzione" [Heider 1958; Kelley 1967], sottolinea che "gli individui, quando interagiscono con altri individui o hanno a che fare con degli oggetti, si impegnano in un processo di deduzione che permette loro di individuare e liberare dalla massa degli avvenimenti e dei comportamenti variabili quei fondamenti che sono permanenti e invariabili" [op. cit., p. 63].
L'analisi di Kelley, in sostanza, parte da questa considerazione: un individuo che osserva, per esempio, la reazione di un altro individuo di fronte a un oggetto o a una situazione, cercherà di cogliere le cause che sottendono a tale tipo di reazione (o effetto); ossia cercherà di scoprire se questa reazione è causata dalle "proprietà dell'oggetto" o dalle "proprietà delle persone", ovvero dalla situazione. Per far ciò, l'individuo può attenersi a 4 criteri: la particolarità, la consistenza nel tempo, la consistenza in differenti situazioni e il consenso.
L'individuo giungerà allora alla conclusione che il comportamento ha come causa una proprietà di una persona se questa persona reagisce alla stessa maniera a questo oggetto e a tutti gli oggetti appartenenti alla stessa categoria (ipotesi di debole particolarità), se la reazione a tale oggetto è la stessa indipendentemente dal tempo o dalla situazione (ipotesi di forte consistenza), e se la reazione all'oggetto differisce dalla maniera in cui tutte le altre persone reagiscono allo stesso oggetto (ipotesi di debole consenso).
Concluderà, invece, che il comportamento ha come causa una proprietà dell'oggetto nel caso di una forte particolarità, di una forte consistenza e di un forte consenso. Dedurrà, infine, che il comportamento ha per causa una proprietà della situazione particolare se vi è una debole particolarità, una debole consistenza e un forte consenso.
Kelley evidenzia, però, che tali attribuzioni, nelle situazioni di vita reale, non sono mai nette; anche se, in via generale, è possibile dedurre dal comportamento d'un soggetto le cause che lo motivano, siano esse cause di carattere personale o cause inerenti all'oggetto ovvero alla situazione [cfr. Moscovici op. cit., pp. 63-64].
Tornando, ora, al discorso del perché una minoranza consistente risulta influente, Moscovici ricorda che un comportamento consistente, che rifiuta quindi il consenso, lascia supporre che tale comportamento, se attribuito ad un solo individuo, sia da collegare ad alcune proprietà dell'individuo che ne fa mostra. L'individuo in questione potrebbe allora difendere una particolare posizione alla quale crede fermamente, a prescindere dal tempo o dalla situazione. Il significato della consistenza, a questo punto, può cambiare, se non uno ma più individui minoritari mantengono lo stesso stile consistente, perché, in tal caso, si sarebbe inclini a vedervi in loro non soltanto una caratteristica della persona, ma una situazione oggettiva e reale. E ciò perché il loro stile comportamentale non è più soltanto identificato in una consistenza "intraindividuale" (o interna), ma anche "interindividuale" (o sociale), che rafforza pertanto la loro influenza sul gruppo.
La consistenza, in conclusione, quando si manifesta in questa duplice modalità, può indurre altre persone a prendere in seria considerazione il punto di vista della minoranza, per il semplice fatto che essa stimola la ricerca di quelle proprietà anzidette che motivano il suo comportamento.
In quest'ottica, dunque, l'influenza minoritaria si collocherebbe, sul piano cognitivo, agli antipodi del conformismo, in quanto l'una attiva il ragionamento, l'altro invece lo spegne.

12.4. I limiti della consistenza e l’importanza di uno stile flessibile di negoziazione

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13. Percezione e categorizzazione dell'altro

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